2022年生意增量從哪來？

作者：田靜

一年四季，春夏秋冬，周而復始，我們在四季輪回中日出而作，日落而息。看似再正常不過的生活節奏，卻被今年一輪又一輪的疫情打破，幾乎所有的快消企業，還有經銷商，都成了冬天的孩子。

快消的商品，進入了“慢銷”的市場。

但是，“狹路相逢勇者勝”，優秀的企業都經歷過冬天，通過寒冬的淬煉讓自己變得更優秀。任正非說，一家企業跌倒了三次再重新爬起來，才算是偉大的企業。

冬天的確只留下了很窄的機會，只有強者可以通過，這個機會并不是所有的人都能看到，也不是所有的人都有勇氣去嘗試。像股市一樣，大部分人習慣了追漲殺跌，只有巴菲特說，別人貪婪的時候我恐懼，別人恐懼的時候我貪婪，反者道之動，所以他能成為股神。

同理，在疫情反復的當下，仍然有“春天的奇跡”發生。

抓住先機的經銷商們

新經銷在5月份舉辦了【戰疫中增長】系列主題直播，共開播了七期；6月份【抓先機，穩大盤】系列主題直播已啟動，已經開播了三期。在這十期直播中，每一期都邀請了優秀的經銷商，他們在今年疫情反復不確定的大環境下，銷量逆勢增長，企業強勁生長。

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經銷商案例1:

北京國英鑒商貿有限公司總經理高晶晶，5月北京疫情進入最緊張的階段，而高晶晶處于北京疫情的震流中心—朝陽區，在得知被封控的前一晚，高晶晶連夜排單出貨，避免出現庫存積壓問題。同時在這之前，高晶晶已在北京建立了多個分倉，分布在朝陽區，東城區等，避免出現一個倉庫被封控，全線業務癱瘓等情況。最重要的是，高晶晶第一時間申請政府白名單，進入保供企業中，拿到了通行證，貨物就能流動起來。

高晶晶在直播中說道：危就是機，機就是危。成功的關鍵要素就是要擁有面對問題的能力。

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經銷商案例2:

麥純電商CEO陳欣，在社區團購一度蕭條的情況下，將社區團購這塊難啃的骨頭，做到了同比增長200%的翻倍增長。增量從哪里來？

疫情的反復改變了用戶的消費習慣，遷移了消費場景，陳欣洞察到這個場景的消費動機，重新建立消費場景，匹配對應的消費需求，動銷邏輯順勢成立。用陳欣的話來說，不是平臺不行了，最大的可能是自己沒做好。

當別人還陷在你死我活的“價格戰”中時，陳欣率先跳了出來，用提高坑產的運營方式，通過產品組套，優品優價等一系列的活動來提高轉化率，針對虧損區域做了結構性調整，逐步讓平臺有了可持續的底氣。

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經銷商案例3:

山東淄博昊醇特總經理閻順，在山東疫情兩個月期間內，消費意愿萎縮，市場停滯，面對每天支出的人力房租等一系列高昂的成本，上漲的油價，下降的營收，賠掉40萬之后，仍然沒有放棄，開啟了“自救模式”。

雖然消費場景收窄，但消費需求卻更加顯性化，尤其是在家庭消費場景下發生的需求開始上漲，閻順迅速改變產品邏輯，把產品送到消費者家里去，從低價到高價，在不同的產品矩陣中找到合適的售賣渠道，建立長期的合作伙伴關系。

閻順在直播中提到：經銷商未來的發展就是自己做，自建渠道，自己做終端，直接服務消費者。

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經銷商案例4:

蝌蝌精選社區零售創始人李彬，在今年疫情反復不確定下，6個月的時間里新增了15家社區團購便利店。這個逆勢增長來源于李彬意識到消費方式的一個變化：疫情深刻改變了用戶的消費習慣和信息獲取習慣。于是，他將社區團購和社區零售進行了融合。

在他看來，社區團購是對社區零售優化的一個過程。

李彬做了三個優化：商品結構的優化、供應鏈優化、消費半徑的優化。

優化后的社區團購便利店的模式，是在當下實體店和網購之間尋找到了一個平衡點，提煉出兩者的優勢，合二為一，將社區團購和社區門店兩種零售業態彼此獲得了更融合的存在關系，更是一次“人、貨、場”的重大突破。

生意增量從哪里來？

這四個鮮活的案例都是發生在今年疫情下的真實故事。隨著疫情從偶然性的黑天鵝，變成白天鵝，再到如今的常態化，他們的行動和作為給了我們很大的警示：冬天雖寒冷，但仍然有生存法則，物競天擇，適者生存。

十期直播播下來后，我們發現這些逆勢增長的案例都有一個共性：堅持難而正確的事情，抓住危機中的“先機”，穩住大盤，逆勢增長。

2022年7月12日-14日，「新經銷」將在成都以“抓先機 穩大盤”為主題，重啟「2022（第七屆）中國快消品渠道創新大會」。

本屆大會將會有上千位營銷專家、品牌商高管、數字化服務公司、經銷商老板齊聚成都，共同交流研討如何抓住「先機」，如何穩住「大盤」的新理念、新模式、新機會和新戰法。

新理念，就是建立“非常態就是常態”的認知和共識。疫情反復是當下最大的非常態，但疫情消失后，還會有其他非常態。

新組織，就是在“非常態就是常態”的共識基礎之上，形成一套對“非常態”的有效反應和訓練機制，從而打造敏捷型的運營組織。

新機會，就是「先機」。「非常態」意味著變化，變化固然帶來了危機，但同時變化也蘊含了“先機”。

新戰法，是抓住「先機」并將之轉化為實實在在的銷量戰果的戰術和方法。對比傳統的營銷方法，「新戰法」有靈活性、針對性、追求產出的特點。

每一個偉大的企業，都是冬天的孩子，這是我們面對這個大時代要交出的答卷。

來成都，讓我們共同討論，今天的企業要如何思考和行動，才能「抓住先機，穩住大盤」！