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        2022年生意增量從哪來?

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        作者:田靜

        一年四季,春夏秋冬,周而復始,我們在四季輪回中日出而作,日落而息。看似再正常不過的生活節奏,卻被今年一輪又一輪的疫情打破,幾乎所有的快消企業,還有經銷商,都成了冬天的孩子。

        快消的商品,進入了“慢銷”的市場。


        但是,“狹路相逢勇者勝”,優秀的企業都經歷過冬天,通過寒冬的淬煉讓自己變得更優秀。任正非說,一家企業跌倒了三次再重新爬起來,才算是偉大的企業。

        冬天的確只留下了很窄的機會,只有強者可以通過,這個機會并不是所有的人都能看到,也不是所有的人都有勇氣去嘗試。像股市一樣,大部分人習慣了追漲殺跌,只有巴菲特說,別人貪婪的時候我恐懼,別人恐懼的時候我貪婪,反者道之動,所以他能成為股神。

        同理,在疫情反復的當下,仍然有“春天的奇跡”發生。


        抓住先機的經銷商們

        新經銷在5月份舉辦了【戰疫中增長】系列主題直播,共開播了七期;6月份【抓先機,穩大盤】系列主題直播已啟動,已經開播了三期。在這十期直播中,每一期都邀請了優秀的經銷商,他們在今年疫情反復不確定的大環境下,銷量逆勢增長,企業強勁生長。

        01

        經銷商案例1:

        北京國英鑒商貿有限公司總經理高晶晶,5月北京疫情進入最緊張的階段,而高晶晶處于北京疫情的震流中心—朝陽區,在得知被封控的前一晚,高晶晶連夜排單出貨,避免出現庫存積壓問題。同時在這之前,高晶晶已在北京建立了多個分倉,分布在朝陽區,東城區等,避免出現一個倉庫被封控,全線業務癱瘓等情況。最重要的是,高晶晶第一時間申請政府白名單,進入保供企業中,拿到了通行證,貨物就能流動起來。


        高晶晶在直播中說道:危就是機,機就是危。成功的關鍵要素就是要擁有面對問題的能力。

        02

        經銷商案例2:

        麥純電商CEO陳欣,在社區團購一度蕭條的情況下,將社區團購這塊難啃的骨頭,做到了同比增長200%的翻倍增長。增量從哪里來?

        疫情的反復改變了用戶的消費習慣,遷移了消費場景,陳欣洞察到這個場景的消費動機,重新建立消費場景,匹配對應的消費需求,動銷邏輯順勢成立。用陳欣的話來說,不是平臺不行了,最大的可能是自己沒做好。

        當別人還陷在你死我活的“價格戰”中時,陳欣率先跳了出來,用提高坑產的運營方式,通過產品組套,優品優價等一系列的活動來提高轉化率,針對虧損區域做了結構性調整,逐步讓平臺有了可持續的底氣。

        03

        經銷商案例3:

        山東淄博昊醇特總經理閻順,在山東疫情兩個月期間內,消費意愿萎縮,市場停滯,面對每天支出的人力房租等一系列高昂的成本,上漲的油價,下降的營收,賠掉40萬之后,仍然沒有放棄,開啟了“自救模式”。

        雖然消費場景收窄,但消費需求卻更加顯性化,尤其是在家庭消費場景下發生的需求開始上漲,閻順迅速改變產品邏輯,把產品送到消費者家里去,從低價到高價,在不同的產品矩陣中找到合適的售賣渠道,建立長期的合作伙伴關系。

        閻順在直播中提到:經銷商未來的發展就是自己做,自建渠道,自己做終端,直接服務消費者。

        04

        經銷商案例4:

        蝌蝌精選社區零售創始人李彬,在今年疫情反復不確定下,6個月的時間里新增了15家社區團購便利店。這個逆勢增長來源于李彬意識到消費方式的一個變化:疫情深刻改變了用戶的消費習慣和信息獲取習慣。于是,他將社區團購和社區零售進行了融合。


        在他看來,社區團購是對社區零售優化的一個過程。

        李彬做了三個優化:商品結構的優化、供應鏈優化、消費半徑的優化。

        優化后的社區團購便利店的模式,是在當下實體店和網購之間尋找到了一個平衡點,提煉出兩者的優勢,合二為一,將社區團購和社區門店兩種零售業態彼此獲得了更融合的存在關系,更是一次“人、貨、場”的重大突破。


        生意增量從哪里來?

        這四個鮮活的案例都是發生在今年疫情下的真實故事。隨著疫情從偶然性的黑天鵝,變成白天鵝,再到如今的常態化,他們的行動和作為給了我們很大的警示:冬天雖寒冷,但仍然有生存法則,物競天擇,適者生存。

        十期直播播下來后,我們發現這些逆勢增長的案例都有一個共性:堅持難而正確的事情,抓住危機中的“先機”,穩住大盤,逆勢增長。

        2022年7月12日-14日,「新經銷」將在成都以“抓先機 穩大盤”為主題,重啟「2022(第七屆)中國快消品渠道創新大會」。

        本屆大會將會有上千位營銷專家、品牌商高管、數字化服務公司、經銷商老板齊聚成都,共同交流研討如何抓住「先機」,如何穩住「大盤」的新理念、新模式、新機會和新戰法。

        新理念,就是建立“非常態就是常態”的認知和共識。疫情反復是當下最大的非常態,但疫情消失后,還會有其他非常態。

        新組織,就是在“非常態就是常態”的共識基礎之上,形成一套對“非常態”的有效反應和訓練機制,從而打造敏捷型的運營組織。

        新機會,就是「先機」。「非常態」意味著變化,變化固然帶來了危機,但同時變化也蘊含了“先機”。

        新戰法,是抓住「先機」并將之轉化為實實在在的銷量戰果的戰術和方法。對比傳統的營銷方法,「新戰法」有靈活性、針對性、追求產出的特點。

        每一個偉大的企業,都是冬天的孩子,這是我們面對這個大時代要交出的答卷。

        來成都,讓我們共同討論,今天的企業要如何思考和行動,才能「抓住先機,穩住大盤」!





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